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            市场变天,看一家化妆品小店的“抗寒取暖”之道 <span>精</span>

            时间:2020-06-23

            隨著各地湧現的關店潮,以及商超百貨陸續出現“空櫃”現象,尤其自去年以來整體經濟不景氣情況導致實體店的日子尤為難過的局面,傳統零售寒冬的概念被業界越炒越兇。很多傳統零售行業的從業者把這一切都歸罪於電商的崛起,認為是電商搶走瞭他們的生意,難道實際情況真是如此嗎?

            當然不是!

            互聯網的發展是大勢所趨,我們不能因為自己的利益受損就責怪先進生產力和先進商業模式的發展。我們需要的不是悲春傷秋、怨天尤人、感嘆世道艱難,我們需要的是積極的態度,以及應對困境的策略與切實的行動。

            聰惠日化,30年前成立於河北無極縣一個普通鄉鎮上的夫妻店,在30年後的今天,面對互聯網的沖擊,遭遇實體零售寒冬的風潮,這傢小縣城的化妝品小店卻頗有逆勢而上的架勢,顯現出無限活力。這其中,究竟有何“抗寒取暖”的秘密?

            緊跟大勢抓牢機遇

            馬濤,聰惠日化第二代掌門人,六年前從父輩手中正式接手這個在無極縣已經經營瞭20多年的小店。馬濤稱,自1987年成立起,以及接下來的很多年時間裡,聰惠日化在父母經營時一直以走量批發為主,這也是由當時的宏觀市場環境所決定的經營策略。而馬濤在接手之後發現,批發顯然已經不適合現階段的發展,在大量的基層調研與慎重思考之後,這個在聰惠日化存在瞭20多年的主業務被徹底砍掉,轉而發展起直營連鎖店。

            2011年,聰惠日化貿易街分店正式開張營業,2012年正義街分店開張,2013年郭莊分店、2014年城道分店,到目前為止,聰惠日化的直營連鎖店已達5傢。從此,無論是資源的分配、調動,還是渠道的開發、整合,亦或是新品的推廣,直營店的發展策略讓聰惠日化的整體優勢日益凸顯,而市場的反饋也很快證明瞭這條道路未來可觀的發展前景。

            線上線下聯動發展

            近幾年來,線上線下整合營銷對於化妝品零售業來說是非常熱門的話題。有些敢於嘗鮮的先行者們,早在幾年前就開設瞭自己的網站,申請瞭微信公眾賬號,有的甚至開發瞭自己的APP。不過很快大傢就發現,所謂大勢所趨的線上線下整合營銷,並沒有給自己的生意帶來多大的改觀,反而還增加一筆不小的花銷,真正是得不償失。

            馬濤認為,造成這種結果的原因很大程度上是因為認識不足,包括對線上線下整合營銷的概念,以及對自我本身的認識。要做好整合營銷,線上線下是否能夠實現聯動非常關鍵,而要想實現聯動,首先就必須明確面對的是什麼市場,要達到什麼樣的目標。比如就聰惠日化而言,作為一傢立足縣城市場的化妝品小超市,微信公眾平臺是最適合的線上營銷途徑,也是最能夠匯聚客流的理想手段。線上吸引顧客進店是第一步,線下實體店能否留住顧客是第二步。而如何留住顧客,馬濤舉瞭一個例子,就是當新一代消費者逐漸成長並發展為主流的時候,運用新一代的經營理念,從店面裝修、陳列、品牌品類選擇、服務等等迎合新一代的興趣喜好,比如在80後、90後中頗有熱度的彩妝。

            註重活動營銷戰術

            提到營銷活亞洲人成AV網站在線播放動,估計大部分的化妝品零售商都是又愛又恨。不知道什麼時候起,花樣繁多的營銷活動成為眾多化妝品零售店的常態,一年四季無論是中國傳統節日還是“舶來品”的洋節,如果不在店鋪六月丁香六月綜合繳情外張貼個大紅報,來幾個彩球助興,再用喇叭吆喝上幾聲,總覺得似乎錯過些什麼。雖然活動的舉辦為店鋪帶來瞭一時的人氣和短暫飆升的營業額,但是長此以往,無論是消費者還是零售商本身都會顯露疲態,換句話說就是對這些活動以及優惠,大傢見多瞭,也就都不“感冒”瞭。再加上,頻繁的活動對於商傢而言,也是一筆不小的開支,有時候忙裡忙外,到最後隻是賺瞭個吆喝而已。

            關於這一點,馬濤也是感同身受,一堆苦水。因為去年,聰惠日化就在各種節性交姿勢日活動方面投入瞭太多的精力、人力、財力,看似熱鬧,結果卻是利潤空間被極大壓制,收效甚微。那麼,營銷活動究竟該不該有?馬濤覺得,還是必須有的。不過在吸取瞭去年的經驗教訓之後,今年聰惠日化的活動追求精而非多,慎重地並且有針對性地策劃每一次的營銷活動。 

            跨界合作資源共享

            在提到今年舉辦的一次關於美甲活動的時候,馬濤說到,由於自己店面在活動范圍、專業技能等方面的局限,在舉辦這次活動時候,聰惠日化聯合瞭當地知名的美甲店一起,兩者資源共享,達到1+1>2的效果。

            其實,馬濤的這類做法,現在有個非常火的詞可以用來表述——跨界營銷。雖然這次聰惠日化作為化妝品零售店與美甲店之間跨界的步伐還不是很大,但卻是一次極有意義的嘗試。在馬濤看來,未來聰惠日化還有可能與咖啡店、書店、影院等等合作,讓跨界成為一種潮流,給消費者最完美的服務體驗。

            根據歐睿咨詢的數據,2015年全中國所有化妝品專營店加起來,為整個化妝品市場貢獻瞭9.7%的銷售額,約是電商的一半。在2010年至2015年間,化妝品零售店是除瞭電商之外,整個化妝品零售渠道中銷售規模唯一保持穩定增長的渠道,成為一個“老而彌堅”的存在。而馬濤的聰惠日化,更讓我們看到瞭雖然如今電商對實體零售構成強烈沖擊,但是隻要轉變思路,未來依然大有可為。


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